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文章來自騰訊新聞《一線》張珺 數美科技創辦于2015年，是一家在線業務風控解決方案提供商。日前，數美科技完成1.35億美元D輪融資，融資后估值規模接近獨角獸。 數美科技創始人兼CEO唐會軍畢業于南開大學，先后供職于百度和360，曾任百度“系統技術委員會主席”、360高級技術總監。2015年前后to B領域創業開始變得火熱，O2O大戰側面孕育了互聯網黑產的爆發。唐會軍從中看到創業機會，創立了解決網絡風險的第三方企業數美科技，為企業的在線業務提供風控服務。 
唐會軍 如今中國互聯網to B行業經歷了十多年發展，去年以來在資本市場受追捧。在數美融資前后，騰訊新聞《一線》采訪了數美科技CEO唐會軍，圍繞to B創業的機會和危險，以及他作為從業人員看到的未來趨勢展開。 核心觀點有五點： 第一，很多to B企業已經完成從0到1的探索賽道模式階段，進入快速增長通道; 第二，在2015年左右成立的一波to B企業，預計會在5年內迎來一波上市潮; 第三，IaaS基礎設施即服務、SaaS軟件即服務層面大局已定，而PaaS平臺即服務的創業才剛剛開始; 第四，to C企業的成功靠長板驅動，to B企業靠短板驅動; 第五，技術出身的創業者在to B創業中，最大誤區在于不重視銷售閉環和客戶服務。 以下為騰訊新聞和唐會軍的Qamp;A： 互聯網黑產爆發于O2O時代 騰訊新聞：你之前在互聯網公司工作，怎么想到出來創業做數美科技? 唐會軍：我喜歡探索性、有挑戰的事，不喜歡按部就班，從百度離開的時候就有創業的想法，但沒找到適合的方向。2010年我去了360，但創業心態一直在。2014年、2015年看到了to B創業的火熱，我覺得屬于技術人的創業時代來了。我在百度、360做技術，是服務于公司內部產品線，相當于內部技術供應商。這個模式搬到創業一樣，只不過變成了第三方。 騰訊新聞：為什么選擇反欺詐作為切入口進入to B市場? 唐會軍：2015年O2O特別火，這背后是互聯網商業模式出現了巨大演變——第一階段是“收費模式”，比如殺毒軟件等需要購買;第二階段是“免費模式”;第三階段是O2O開始的“倒貼模式”，就是你使用我的產品，我倒給你錢。 在這種補貼模式下產生了巨大的商業利益戰，黑產就是那幾年趁勢而起的?？梢哉f，互聯網黑產爆發于O2O時代。那時很多企業都飽受黑產困擾。 騰訊新聞：過去幾年，風控經歷了哪幾個階段? 唐會軍：第一階段叫做黑白名單時代，通過黑白名單來判斷，白名單就放，黑名單就拒。 第二階段叫做專家規則，就是根據人的經驗，去配置規則來進行判斷。但黑產也一直在進化，如果規則很簡單，比如判斷他的頻度之類的，就很容易被繞過。防御能力不強。 第三階段是模型階段，通過幾百千個維度的特征，比如團伙特征、時域特征。在特征這個維度用模型去統算一個綜合的分數，通過分數識別賬號行為是不是有風險。 第四階段我們稱之為千人千面的智能風控，根據不同賬號的類型和等級，給它賦予差異化。 騰訊新聞：中國黑產從業者規模有多大? 唐會軍：預計有300萬+了，在數美平臺上每天攔截到的問題賬號都有近千萬。黑產進化也有好幾個階段。之前黑產用機器操控，設備、賬號、行為都是程序自動操縱的。這部分黑產慢慢在對抗中被打得差不多了。 現在進入一種新的積分墻的模式，就是真人派發任務。他們用自己的手機分配任務，給誰什么時候點個贊，給誰什么時候下個APP——“設備征用”是最難的。 現在還有一種比較新的叫“挖土豪”。有些平臺靠少量頭部的土豪用戶給它貢獻大量收入，這時會利用黑產去把土豪引到自己的游戲平臺上來。具體表現是，去和這些土豪聊天，陪他玩，慢慢引導告訴他另外一個游戲也挺好玩。這變成一個新型獲客的方式。 騰訊新聞：你們怎么去防? 唐會軍：“挖土豪”模式有一個特點是廣撒網，而且在社區化游戲平臺還有一個特點是使用女性賬號，廣泛向男性賬號發邀請、聊天。我們會根據發邀請的規律、性別的規律、時間的規律、聊天話術相似度去做賬號畫像，然后把它識別出來。 騰訊新聞：為什么互聯網公司不自己做風控，需要一個外部中臺來做? 唐會軍：這是一個體系化、復雜的事，涉及到黑產研究，分析策略、構架和設計，還涉及到數據挖掘，整個鏈條很長。而且有非?？斓膭討B變化。300萬黑灰產，他們分工也很精細，這個產業鏈的成熟度一點不亞于制造業產業鏈。 騰訊新聞：你們最早的客戶集中在哪個群體? 唐會軍：O2O社區，后來是直播、電商。 騰訊新聞：現在哪些行業比較多? 唐會軍：互聯網最多。慢慢傳統行業也多了，地產、零售、航旅、銀行、保險。除了互聯網是我們的根據地之外，我們未來重心就是加大銀行、保險、地產、零售、航旅行業。這是第一大重點。第二大重點是中國出海企業。 騰訊新聞：你們收費模式是怎樣的? 唐會軍：按調用量收費。我們是SaaS模式，有API應用程序接口的調用量，這個跟很多PaaS的企業很像，就看使用調用量。 騰訊新聞：你們今年的核心目標是什么? 唐會軍：核心目標是要保持快速增長。 騰訊新聞：所以你們每天的工作是跟黑產做斗爭。 唐會軍：做黑產和防黑產是兩種不同類型的人。一種是靠金錢和利益驅動的人，一種是靠價值驅動的人，后者享受把黑產干掉的過程。 to C企業長板驅動，to B企業短板驅動 騰訊新聞：從2015年到現在，to B的賽道經歷了怎樣的發展軌跡? 唐會軍：2015年前后是to B企業發展的元年，大量to B公司都是這兩年成立。經過五年多，這些公司很多都找到了自己的定位，進入了快速發展通道，也淘汰了方向不太清晰的企業。 騰訊新聞：為什么中國資本市場2014/2015年開始關注度to B，但至今沒有多少to B企業上市? 唐會軍：to B是長跑，需要八到十年，成長為一個相對規模還不錯的企業。 騰訊新聞：為什么中國還沒有長成像美國一樣的to B市場?比如說沒有中國的salesforce? 唐會軍：這是中國的市場環境決定的。中國企業服務的付費單價比不過美國。美國一個東西賣100塊，單位是美元，中國也是賣100塊，單位是人民幣。 中國傳統to B一共分三大類:賣硬件、賣軟件、賣人工服務。硬件方面有一些服務器設備廠商還不錯，但在軟件領域，大的企業少，原因是定制化需求太多，導致人均產能、效能成本很高。人工服務就更不說，規模很大，利潤很薄。 現在VC為什么更看好to B?有兩個大背景在。一是to C的機會變少了。二是中國的to B除了賣硬件、賣軟件、賣人工之外，多了一種新形式，叫做賣云服務。如果to B企業標準化，在此基礎上以云服務的形式開拓客戶，再把客單價做起來，就能夠長成很大的企業了。 騰訊新聞：關于to B未來五到十年發展，你有哪些判斷? 唐會軍：我的核心判斷有兩點。 1.現在進入to B發展的第二階段，就是“增長階段”。這一波2015年前后成立的企業，未來五年內會有不少公司上市。 2.中國未來會出現很多偏PaaS類的企業，產品形態是API。 騰訊新聞：為什么會出現更多PaaS類企業? 唐會軍：IaaS層是把最底層的基礎設施打好，阿里、騰訊已經做得差不多了。SaaS幾個大的領域，從HR到財務、法務，也大局已定。到現在這個階段，業務越來越百花齊放，需求迫切。把需求陳列出共性，做成產品化在PaaS層，這是云服務發展到這個階段的必然結果。未來真正大的創業空間在PaaS，PaaS的創業才剛剛開始。 騰訊新聞：to B企業的風險是什么? 唐會軍：就是生存問題。一個創業公司可以分幾個核心階段，第一個階段叫市場需求模式驗證，第二個階段是產品和需求匹配，第三道坎兒是規?；鲩L的問題，這是我們現在的挑戰。 騰訊新聞：現在很多投資機構都在增設看to B賽道的投資人，你對他們有什么建議嗎? 唐會軍：to B投資是很專業、很難的一件事。to B領域很廣，而且專業化程度很高。我覺得未來中國to B的投資會出現更多產業人才。第二就需要更多耐心，to B跑得雖然慢一點，但是一旦樹立壁壘會更穩。 騰訊新聞：你覺得投資人有哪些常見誤區? 唐會軍：前幾年AI容易出的一個問題叫做“唯科學家論”。你為什么估值10個億，因為有10個科學家，一個科學家一億美金。 to B的競爭力是從技術，到產品、市場、銷售、運營的一個綜合實力體現，絕對不會只因為局部很強。to C企業是由長板驅動，可能產品運營起來了就起來了;而to B企業是由短板驅動。你在五個核心點上，有的八、九十分，有的只有五十分，合在一起，公司整體競爭力只有50分。 騰訊新聞：那么管理to B企業和管理to C企業最大區別是什么? 唐會軍：to C企業要靠創新，靠idea，to B企業更多要靠協同能力。 to C企業是0到1很難，但是1到100相對容易;to B是反的，0到1不難，任何公司做幾家客戶都容易，但是做到三五百家、一千家非常難。而且，to B企業客戶越多，對組織能力要求越高，需要銷售、產品、市場、運營、研發通力合作，否則很快會遇到瓶頸期。 騰訊新聞：你覺得技術性人才在to B賽道創業容易犯的錯誤是什么? 唐會軍：不重視銷售，不重視服務。技術人員迷信技術，但是不能只有技術就可以了，還需要把銷售體系完善，把市場做強，把客戶售后服務能力強化，需要CEO的能力更全面——這樣才能服務好客戶。其實是不斷補短板的過程。 騰訊新聞：同樣，你覺得大公司出來的人創業，容易走的誤區是什么? 唐會軍：大公司成功很多時候是平臺和體系化的成功，出來創業，這些東西都沒有了。所以，要從頭開始去學，去構建這種能力。到創業公司切忌不要高估自己的能力。 我們創業都是這樣一個過程，覺得在大廠做得挺好，有點小自信，到創業發現要把自己打碎了重組。 |
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